ENTRENANDO CLIENTES EN FORMA PERSONALIZADA A TRAVÉS DEL CAMBIO DE HÁBITOS
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ENTRENANDO CLIENTES EN FORMA PERSONALIZADA A TRAVÉS DEL CAMBIO DE HÁBITOS
Lo que en un principio iba a ser una sencilla traducción de un artículo de la revista Fitness Business Canada, se ha convertido en la libre interpretación de los principios expuestos por Jim Gavin en dicho artículo. Siendo fieles, no obstante, a sus ideas y afirmaciones. La gran cantidad de posibilidades interpretativas del texto original, junto con el estilo propio y singular del reconocido autor hacen estéril la traducción literal. Se aportan en este artículo algunas ideas originales y adaptaciones más concretas al tema que nos ocupa: el entrenamiento personal. Algunas expresiones se han dejado en inglés para que el propio lector entienda el estilo del texto original y pueda aportar su propio punto de vista. En cualquier caso, recomendamos la lectura del texto original (Jul/Ago de 2006, pp. 46-47).
Jim Gavin es autor del libro Lifestyle Fitness Coaching, publicado por Human Kinetics en 2005. Es profesor y Director del Departamento de Ciencias Humanas Aplicadas en la Concordia University of Montreal. Su trayectoria como escritor es dilatada y gira entorno a la psicología aplicada al fitness (Psychology for Health fitness Professionals, Human Kinetics, 1995) y actualmente se encuentra muy ligada al coaching, del cual hemos hablado extensamente en números anteriores (Coaching en el entrenamiento personal, Active Training, Julio 2006).
Los clientes quieren cambiar. Si desean perder peso, obtener ganancias en el ámbito del fitness, mejorar su salud o realizarse personalmente, pagan a coaches o entrenadores para obtener resultados.
Sus expectativas pueden ser, sin embargo, problemáticas. No sólo porque sus metas puedan ser irreales, sino porque la responsabilidad de los cambios que se produzcan en el cliente, recaen en gran parte, sobre los hombros del profesional del fitness.
Metafóricamente hablando, los clientes pueden actuar como si dejaran su coche en un taller, esperando poder volver después y encontrarse con su vehículo perfectamente reparado. Creen que el simple hacho de pagar va a suponerles obtener los resultados que esperan, como si el entrenamiento personal fuese un producto tangible que se pudiera llevar a casa, tocar o reparar. El entrenamiento personal es un servicio intangible y el éxito del entrenador personal depende de muchas más cosas que de ofrecer amabilidad y buenas intenciones como podremos comprobar.
Como J. H. Newman, filósofo del siglo XIX, dijo: To live is to change, to live well is to change oftenUno pensaría que con la presión constante del cambio en nuestras vidas, podríamos haber desarrollado algún tipo de mapa para guiarnos a través del constante cambio..
Desafortunadamente, este no parece ser el caso. Es como si un entrenador personal tuviera la llave del éxito y supiese cómo guiar a su cliente en la fabricación de transiciones importantes de su vida, esto no ocurre. Entrenador y cliente deben encontrar juntos el camino del cambio, este camino es distinto para cada cliente, sin embargo, se basa en unos principios comunes en todos los casos.
El propósito de este artículo, es dar una visión al entrenador personal de los procesos psicológicos a los que se enfrentan los clientes que se encuentran en la tentativa de modificar hábitos y comportamientos a largo plazo. Entendiendo que el ejercicio regular y el cambio en los patrones del estilo de vida exigen, a menudo, profundos niveles de reestructuración del pensamiento, los sentimientos o las acciones. Se presentan cinco importantes principios que el entrenador personal debe recordar en su trabajo.
PRINCIPIO 1:
Los cambios en la vida están provocados, a menudo, por crisis y calamidades.
Por mucho que queramos pensar en nosotros mismos como animales racionales, Sigmund Freud y otros psicólogos de renombre pusieron fin a este mito en el siglo XX. El hecho es que estamos asentados en nuestras “zonas de confort”, sin importar como puedan ser de perjudiciales o contraproducentes estas “zonas” para nuestra salud o nuestra integridad, tanto física como mental. Somos animales de costumbres, y estas costumbres pueden incluir el tabaco, una alimentación inapropiada, o tratar a nuestros cuerpos como si pudiésemos abusar de ellos de manera ilimitada. El lector (o el cliente en nuestro caso) puede decir That´s not me, y de hecho, muchos de nuestros hábitos son buenos hábitos, sin embargo, todavía siguen siendo hábitos.
La motivación para los grandes cambios en la vida de los clientes, acontece típicamente, por significativos e inesperados eventos. Un nuevo trabajo, un cambio en las relaciones personales o una llamada de atención de un reconocimiento médico pueden ser un buen ejemplo. Es también cierto que los clientes pueden acumular un número de experiencias insatisfactorias hasta que un momento ingrato final desemboca en la proverbial gota que colma el vaso.
Implicación práctica:
Cuando los clientes contratan un entrenador personal, esperan que algo significativo cambie dentro de ellos, de tal forma que les impulse a querer cambiar ¡YA! El momento del cambio esta listo. Es importante, no obstante, que el cliente sepa cuál es el motor que impulsa ese deseo de cambio.
PRINCIPIO 2:
Los cambios a una vida mejor se encuentran en un territorio desconocido
Aún cuando alguien ha pasado en su vida por giros inesperados y complicaciones, un gran cambio no es algo a lo que uno esté acostumbrado. Se suele olvidar como se ha manejado la circunstancia en la última ocasión. Un cliente que ha dejado de fumar o ha modificado sus hábitos alimenticios y quiere comenzar a realizar ejercicio físico puede, simplemente, no recordar las contiendas que ocurrieron en su interior para que tales cambios se produjesen. La mente tiene un conveniente y efectivo mecanismo de “borrado”. Tendemos a olvidar las malas experiencias y a recordar las buenas. Así es como sobrevivimos. De tal manera que cuando nos encontramos en medio de un nuevo cambio, nuestra “amnesia” bloquea eficazmente lo que necesitamos hacer para conseguir llegar a ese cambio satisfactoriamente.
Implicación práctica:
En este punto es donde los entrenadores personales se convierten en guías. El entrenador debe proveerse de estrategias de “dinámicas de cambio”. Debe ofrecer el camino más adecuado. You offer the road map. Cuando el cliente pierde la dirección del cambio y está desorientado, el entrenador debe ser la luz que le muestre el camino correcto.
PRINCIPIO 3:
La confusión y los “juegos de culpas” (blame-game) marcan la entrada del cliente en el proceso de cambio.
Cuando los clientes son abocados fuera de su “zona de confort” y despojados de sus hábitos, la confusión crece. El cliente pensará: ¿Cómo he llegado hasta aquí?, ¿Quién me ha hecho esto?, ¿Quién es el responsable? Tanto si el dedo acusador señala hacia otros (enojo con el entrenador personal) como si lo hace hacia el propio cliente (autocompasión), éste buscará un lugar donde depositar todos estos incómodos sentimientos que está experimentando. Mejor que quitarse los sentimientos de los clientes de en medio con frases aliviadoras como: “No es culpa mía”, “Esto es lo que hay, es el momento de irse” evadiendo la responsabilidad, el trabajo del entrenador personal será hacer sitio, abrir paso y facilitar que el cliente exprese sus sentimientos y reacciones, familiarizándose con el vértigo que produce el cambio. El cliente necesita enfrentarse a su propia realidad y apoyarse a sí mismo en el momento en que se encuentra. Sólo olvidando estas emociones y sentimientos negativos que le sitúan fuera de su “zona de confort” el cliente podrá crear un espacio para nuevas experiencias. Hay que evitar que el cliente vague interminablemente en su compasión o en el enfado con el entrenador. Al contrario, el cliente debe aprender a transformar estos sentimientos en conductas generadoras de cambios positivos y en relación con esto ganar fuerza para la próxima parte de su viaje.
Implicación práctica:
It´s not personal! Cuando los clientes comiencen a irritarse porque no han perdido 10 kilos al final de su primer mes de entrenamiento, el entrenador personal debe conocer que esa reacción es parte del proceso de cambio. El tema no va sobre el entrenador personal. Los grandes cambios en la vida de las personas les enfrentan con sus propios fantasmas e inseguridades, y algunas veces es difícil contenerlos debido a las experiencias que se están viviendo. El entrenador personal no debe defenderse a sí mismo ni sentirse responsable de los sentimientos de sus clientes. El cliente debe vivir estos sentimientos, conocerlos y utilizarlos positivamente generando cambio. El entrenador personal no puede ni debe levantar un espejo de compasión de la propia realidad del cliente.
PRINCIPIO 4:
Cuando las emociones ceden, es el momento de explorar.
Cuando el cliente supera el estrangulamiento emocional y los “juegos de culpas” en los que puede fluctuar entre su propia compasión y la rabieta con su entrenador personal, comienza a descubrir su energía hacia la exploración, a crear espacio para nuevas aventuras. Para el entrenador personal ¡now´s the time to play! Es el momento de explorar, experimentar, proponer y seducir al cliente. Cuando el cliente está en paz consigo mismo es el momento de la acción. Es el momento, también, de que el cliente sea consciente de las opciones que tiene, y de sus posibilidades. Sin embargo, no es el momento aun de compromisos o promesas. No es necesario todavía. El entrenador personal debe incitar al cliente a que intente nuevos hábitos y conductas saludables, pruebe actividades diferentes e investigue posibles soluciones. Experimentando todo esto de forma lúdica y desenfadada. En esta coyuntura, el cliente debe ser un indagador inquisitivo.
Implicación práctica:
El rol del entrenador personal da un giro hacia un tour guide, como si de un guía turístico se tratara, que enseña las maravillas de un lugar a un grupo de turistas boquiabiertos. Debe intentar no terminar con este estado de experimentación, desafío y desarrollo. You want to widen their horizonts. Se trata de continuar abriendo la perspectiva del cliente. Éste, ha estado mirando hacia sí mismo de manera introspectiva demasiado tiempo. Encadenarlo con una rutina inicial de cardio y máquinas no permitirá que afloren las verdaderas posibilidades y el verdadero disfrute del proceso del entrenamiento. Esto significa experimentar antes que asentar, apuntalar y solidificar.
PRINCIPIO 5:
Cuando las novedades disminuyen, es el momento del compromiso.
Los clientes que han estado experimentando por un tiempo, comenzarán a establecerse en una rutina, en una forma de trabajo, que les resulte agradable. A crear una nueva “zona de confort”. No es posible vivir continuamente en la sobreexcitación de la novedad, o al menos, no es recomendable. A medida que la excitación por las nuevas experiencias disminuye, el entrenador debe ir estableciendo compromisos, de tal forma que la motivación vaya cambiando de la novedad al objetivo mesurable. Ahora es el momento de revisar las intenciones y objetivos iniciales para ayudar al cliente a establecer un plan detallado de lo que quiere conseguir en el futuro. El cliente quiere establecerse en una nueva “zona de confort” and now´s the time!
Implicación práctica:
Don´t feel rejected! (No te sientas rechazado). Cuando los clientes comienzan a mostrar mayor autodeterminación y muestran más escepticismo ante las orientaciones del entrenador personal. There´s nothing wrong. Es una progresión natural. Tanto si pasan semanas, meses o incluso años, llegará un momento en que los clientes comiencen a ser más independientes y quieran tomar las decisiones importantes por sí mismos. Muchos finales conducen a nuevos comienzos, pero primero entrenador y cliente necesitan reconocer los progresos, celebrarlos y decir adiós, al menos por ahora.